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B2B行业网站销售部与其它部门如何共享发展成果
来源:中国B2B研究网 发布时间:2013-1-26  浏览:
  本文节选自《B2B行业门户网站销售实战攻略》第 八章 第1节

  销售部能否使公司实现盈利,未来销售额的增长空间有多大,是一个经营B2B行业网站的网络公司是否能生存或具有发展壮大可能的直接判断标准,并直接涉及到网站产品开发、内容建设、产品推广、管理层未来战略的制定。所以我们考虑销售额,就必须要全盘考虑网站各个部门与销售部如何相互配合,最终提高网站的销售额,提升网站的综合竞争力;以及网站销售部与其它部门之间如何进行利益分配,共享发展成果,防止出现利益分配不均,阻碍网站的良性发展。
 
1  销售以外的部门初期为销售打基础,对销售是否成功起决定性作用
 
  产品策划部门要挖掘用户需求,建立盈利模式,没有盈利模式的网站,无论销售如何努力,也是没有用的,因为没有多少人或很少人愿意为此付费。技术部门要为网站使用者的体验考虑,如果一个网站访问速度慢、到处都有BUG、使用起来很不方便,无论是网站的直接客户还免费用户(大部分是客户的客户)就不会来经常使用,导致销售人员找不到潜在客户,或者谈成的收费客户也会流失掉。编辑部要为销售的直接客户或免费用户提供优质的内容,使他们经常来访问网站,才能使直接客户认可、信任网站,网站才有为直接客户提供营销推广的价值,让他们觉得值得付费。推广部门要为提高网站的IP、PV、注册用户数量、回头客数量、用户信息发布量而努力,提高网站的各种基本运营指标,正如我在本研究报告开始的章节强调的:网站开始做销售前,各种运营指标要达到最基本的水准,否则就不能开始销售,就是这个道理。
  当各种运营指标达到要求了,就要开始组建销售团队,其它所有部门都要配合销售部的工作,为他们讲解产品模式、网站使用方法,提供潜在客户数据等。所以在网站建设初期,我们不可能一开始就做销售,网站产品的打造过程,犹如一个高科技产品推向市场一样,要经过1年左右的研发期,这个研发期,不是说网站建设好了就完成了,而是各种基本运营指标达到了,产品才算初步打造完成,可以开始销售。所以在初期除销售以外的所有部门,都是产品打造部门,他们对销售是否成功起决定性作用。
 
2  公司实现盈利后,销售部门将推动其他部门变的更强大
 
  网站实现盈利后,大凡管理规范的公司,每年都会从公司利润里拿出一定的比例,为每个部门配备更加完善的团队,请更优秀的人才来工作,将产品做得更好,改进产品从策划、建设、内容到推广各个环节里存在的问题。因为一开始,我们会因为成本的原因,抓住重点的工作来做,但是从长远来看,我们要发展壮大,就必须要把工作做到最好,这样才能有更强的竞争力,当竞争对手出现后,能打败竞争对手或不被竞争对手打败,无论何时都有自己的生存空间。
  当其它部门的实力提高了,网站产品更优秀、内容更有价值、流量更大、品牌知名度更响,就能进一步促进销售额获得更大的提升,使整个公司实现良性的发展。反之,如果公司实现盈利后,没有投入更多的资金来加强其它部门的团队建设,没有投入更多的资金来加强推广、打造品牌,前期网站积累的客户资源迟早会被销售部门消耗殆尽,销售额很快会达到峰值,然后就会很快滑坡,形成恶性循环,从而引起连锁反应,使整个公司失去竞争力。我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第四版里曾经讲过,B2B行业网站之间的竞争最后都是品牌知名度的竞争,增加流量、打造品牌是B2B行业网站运营的指导思想。
 
3  销售部与其它部门如何共享发展成果,防止出现利益分配不均
 
  B2B行业网站前期是其它部门投入,后期是销售人员分享成果,尤其是当网站比较成熟后,销售人员的工作将变得比较容易一些,他们的提成收入将更多。作为公司管理层,一定要考虑销售部与其它部门利益分配问题,不能将所有的成果或大部分成果都让销售部员工分享了,其它部门的员工却没有共享发展成果,这样做是不合理的,对B2B行业网站的长远、健康发展带来很大隐患。
  在大家知道的很多知名互联网公司里,常常有公司业绩好,年底奖金就多。而我们B2B行业网站由于人员非常少,一般开始几年大部分的B2B行业网站员工人数都会在50人以下,尤其是细分的B2B行业网站,分配方案会更加灵活一些,《B2B行业门户网站销售实战攻略》认为,如下几种分配方案更能刺激各部门的积极性,能使员工共享发展成果。
  A  将销售额增加的部分提取一定比例:每年将销售额增加的部分,拿出一定比例(比如:20%,本报告认为,不低于20%)奖励表现好的员工,公司领导根据每个部门的贡献情况,完成各种指标情况来分配到具体的部门,部门负责人根据部门员工的表现情况,分配给本部门的员工,每个部门负责人的分配额由公司高层领导确定。所有的奖励金额全部是透明的(部门领导除外),这样的奖励要做到所有员工全部都有,即使表现最差的员工也要有,只是相应少一些,因为他也或多或少的做了贡献,主要是告诉公司的所有员工,我们要努力提高下一年的销售额,这样大家才都有钱分,要增加销售额,大家都要齐心协力才可以,大家工作起来可能就有了积极性。
  B  将利润提取一定比例:每年从公司利润中拿出20%—30%(本报告认为,不低于30%为最佳),奖励所有员工,奖励的方法和第一种一样。这样的目的是告诉大家,公司今年赚钱了,所有员工都参与了分红,所有员工占20%-30%的股份,大家要想多分点钱,下一年大家都要更加努力,控制成本,提高销售额,提高效率,可能大部分员工就有了主人翁精神,对公司的长远健康发展是有利的。
  C  根据员工表现给予一定的奖励:不告诉大家今年赚了多少,也不明确的说,从增加销售额或利润中拿出多少来奖励大家,只是年底根据表现来发年终奖,公司的收入高了,大家的奖金就多一些,但是并不存在正比关系,比如今年公司可能比去年多赚了100万,但是实际多拿出来发奖金部分只占增加利润的5%,因为公司可能要考虑收回以前的投资,要考虑下一年的发展资金,股东可能想乘机多赚点,赚一年是一年。这样的做法,其实非常多,尤其是传统行业的公司,其实也是合理的,每个公司有自己的实际情况。这样的做法,缺点是时间长了,老员工的激情就会消退,优秀人才可能就会流失,对长期发展、快速发展有硬伤,短期来看公司老板可能多赚了,但由于行业限制,有的公司产品寿命本来就是有限的。
 
  本研究报告作者李学江认为,如果公司想发展壮大,对于大部分的公司,A、B两种方案才是各个部门之间利益分配的最好方案。如果从网站本身客观存在的前景问题分析,假设从长期来看没有大的发展空间,网站股东可能就会选择C方案,赚一年是一年。总之,不管实际情况如何,公司管理者必须要做到股东、其他部门员工、销售部的员工3个利益团体的利益分配相对公平合理,尤其是除销售以外的部门要与销售部共享发展成果,网站才能更好的健康发展。

      本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565

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