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电话销售要时刻不忘找机会介绍网站服务
来源:中国B2B研究网 发布时间:2012-10-8  浏览:
      本文节选自:《B2B行业门户网站销售实战攻略》 第四章  第4节

  在实际的电话销售中,很多人常常忘记系统介绍网站的实力及提供的服务,跟着客户的思路走下去后,发现客户并没有给自己机会介绍产品和服务,导致电话销售结束了,客户对网站服务的了解还是零星的,并不清楚我们的实力,提供的服务有哪些,我们要善于引导客户,而不是仅仅跟着客户的思维走。
 
征求客户的同意,根据客户的需求,介绍自己的网站
 
  在电话销售过程中,由于客户比较忙,或者说企业老板、高管都不愿意把时间浪费在对他们没有用的地方,当我们开场白激发起客户的兴趣后,他们会急于询问他们想知道的事,比如会问:广告多少钱一年?会员多少钱一年?你告诉他们价格,他们会说太贵了,不考虑,就想挂电话了。或者会问能帮我找到客户吗?你告诉他们能,他们会说,找到了我给你们中介费等等。总之,他们会从他们的角度来判断这个产品对他们是否有价值。
  在这个时候,我们不妨寻求客户的意见,比如:“*老总,就耽误您1钟,我简单的为你介绍下我们的产品对你有哪些好处,你看可以吗?”根据我们的经验,大部分的客户都愿意给你机会,实际介绍起来,就不止1分钟,但是客户也不会去介意,只要不是超过的太多,比如3分钟了,还没有介绍完。举例如下:
  “销售:张总,耽误您1分钟,我为您简要介绍下我们的产品对您有哪些好处,你再来做决定,好吗?”
  “客户:好的!”
  “销售:我们网站是**行业目前最大的门户网站,你的很多同行都在我们网站投放广告,都合作了好多年了。我们网站的访问人群主要是**类型的企业,我们主要为你们提供广告服务,在我们首页做一个广告,凡是访问我们网站***企业都会看到你的广告。不仅提供广告服务,我们还为你们提供文字广告、软文推广、会员服务、推荐采购信息等,通过整合营销服务来为你们获得客户。跟我们合作,会让你们的销售业绩得到大大的提升。”
  ……
  上面仅仅是一个简单的例子,电话销售时,要根根据实际情况来介绍网站的服务,不能为了介绍而介绍,而是根据不同客户的需求,讲他们可能最关注的。比如:一个客户的企业实力很强,他最关注他的竞争对手在做什么,如果他的竞争对手是网站的客户,就要特意介绍,某某企业也和我们合作了,就足以让他们有兴趣、愿意花时间来了解网站。

找机会,有针对性的介绍一部分网站服务
 
  有的时候,客户会不停的向你询问,你根本没有机会去系统介绍网站的服务。这个时候,就要见缝插针,在回答客户问题的时候,同时介绍网站的服务,这样介绍网站,客户更能接受,更能记得住。这个其实大多数熟练的销售人员都知道,但是大家常常忘记一点,就是电话打完了,才发现原来网站介绍未完全。
  在电话销售的时候,时刻提醒自己,我是否可以趁机向客户展示我们网站对他们的好处,介绍我们网站的实力,电话快要完了,要赶紧回忆是否还有网站的服务未介绍,如果还没有介绍完,要赶紧找机会补上,比如告诉客户,还有一点,我们网站….。
 
如果实在没有介绍完,要通过短信、邮件、快递资料等方式介绍
 
  在电话销售的过程中,由于各种各样的情况,会导致客户对我们的记忆还是零星的,比如:客户太忙,客户比较排斥,比如客户对我们有某种成见等等。我们要在电话销售结束后,通过各种渠道来传递网站的介绍。这个方面在《B2B行业门户网站销售攻略》后面章节会做详细介绍,这里做下简要的讲解。
  比如:可以把未介绍完,而可能是他们很关注的,通过短信来做下补充。又比如,可以把网站介绍的PPT、WORD电子文件发邮件给他们,通过系统的文档来介绍网站,客户不忙了,可能就会来看看。每个网站都有画册,可以把针对性的营销方案、名片和网站画册,一起快递给客户,让客户有机会系统的了解网站。如果网站出版有期刊或书籍,一并赠送过去,客户对网站的信任度会更高,他们就会反过来花时间了解我们网站。

     本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565。

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