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四步做好B2B行业网站电话销售准备工作
来源:中国B2B研究网 发布时间:2012-8-26  浏览:
      本文节选自:《B2B行业门户网站销售实战攻略》 第四章  第1节

  俗话说,知名知彼,百战不怠,我们在做任何事情前,都要有充分的准备,机会是给有准备的人的,电话销售也不例外,我们要谈成一个客户,就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我:李学江,我们电话销售在打电话前要准备什么,其实这个方面的文章在网上很多,在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售,讲下初次给一个客户打电话时,需要做那些准备工作。我在这里归纳为:一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话,就没有这么复杂了,一般看看上次说了什么,这次该给他们讲什么,直接电话沟通即可。
 
一看:看销售管理系统里提供的公司所有资料
 
  电话销售的目标客户是企业,要了解企业各个方面的信息,通过公司简介或企业网站:了解这个公司提供什么产品或服务、所处行业、所在地区、客户是谁、需求是什么、他们怎么推销自己的产品等。
      产品:产品名称,产品的用途,购买者是什么样的企业。
      所处行业关系:是什么样的行业,与网站主要用户是什么关系,是上游、下游,还是中游。
      所在地区:是沿海地区还是中西部地区,不同的地区,客户对网络的接受程度是不同的。
      公司发展情况:是刚成立不久的,还是成立了很久,公司规模大还是小。
      联系人是谁:联系的人是不是与销售有直接或间接关系的人,如果不是,就需要进一步的寻找。
  这些信息,有的全部都有,有的可能只有一部分,如果没有,我们还要去搜索,这就是下一步要做的。
 
二搜:如果信息不全面,需要通过搜索引擎来搜索
 
  仅凭一个公司简介或企业网站,我们还了解的不多,还要看更多信息。比如对于品牌或设备企业,要搜索看有没有最新的新闻报道,通过最新的新闻报道,了解更多的信息,在电话销售时可以有更多的话题来聊,而不是只向他们推荐我们的产品。如果通过资料只能了解到公司的普通销售人员,我们还需要通过搜索了解他们老板是谁,是否能直接和他们老板取得联系。他们最近是否有新产品推出,这些新产品是否需要推广。公司是否已经做了网络推广,可以了解到他们对网络推广的认可度,是否已经和对手合作了,比如:通过在百度和阿里巴巴或同行网站搜索,可以了解到这些企业是否和阿里巴巴、百度、同行网站已经合作了,这些信息可以帮助判断这个客户是否需要重点跟踪客户,是否需要采取相应的话术。通过搜索,可以知道他们的竞争对手有那些,那些已经和我们合作了,比如:如果他们对手和我们合作了,就要告诉他们,你的对手都和我们合作了,如果您不和我们合作,客户就被你对手抢去了。
 
三想:想清楚客户的最大需求,我们提供的核心服务
 
  通过看和搜索,比较全面的了解公司信息后,要很快判断用户的客户是谁,最大的需求是什么,他们是如何做销售的,网站能为他们提供的核心服务是什么。关于核心服务,我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里讲过,产品策划人,其实是最知道一个网站能提供的核心服务是什么,在对销售的培训过程中,除销售经理参加外,产品策划者也要给销售人员讲一节课。如果涉及到竞争对手,要能明白针对这个客户提供服务,我们网站和对手的网站最大的不同点,且要让人心服口服。
  如果不能为目标客户提供服务,要提前放弃这个客户,不要浪费电话费和时间。在电话销售中,要能明白该找谁,讲什么话。他们感兴趣什么,我们就要讲什么,所谓话不投机半句多。如果不能准确清楚的明白潜在客户感兴趣什么,被客户挂电话,或以我忙、不需要为由拒绝的几率将大大增加。无论说什么,都将围绕:可以为他们带来真实的客户,打响知名度,让潜在客户主动去找他们,增加他们销售额为宗旨。
 
四记:记录下销售话术中重要的几点,客户可能会提的问题的答案
 
  通过搜索和思考,想明白该对客户说什么后,要把重要的记录下来,尤其是对于新手,销售经理在培训的时候,一定要让员工在前面几个月里,将电话销售前所想到的重点写下来,至少有一个提纲,不熟悉的时候,甚至可以对着准备好的销售话术读。慢慢熟悉了,就可以不用写了,大概想一下,就知道自己要讲什么,该怎么讲,技巧是什么。
  对不同种类的客户可能会提的问题,也要写下问题的大概答案,如果公司有相应的客户疑难解答文档,可翻开公司准备好的客户疑问解答文档,多熟悉,或者边回答问题,边看文档,慢慢就熟悉了。
 
  关于准备工作,就讲到这里了,我们之所以要做好准备工作,目的就是让我们在销售时抓住每一分钟,不要让自己显得慌乱,客户给我们的通话时间是短暂的,我们如何在有限的时间里与客户取得良好的沟通,必要的准备工作是必须的。还有一些准备工作,由于篇幅的关系,在这里还未涉及到,比如:有时为了和某个企业打电话,我们可以和了解他们企业的同行沟通,侧面的了解这个企业的各种真实情况。欢迎大家通过QQ和我交流探讨。
 
  本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565

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