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B2B行业网站寻找高质量潜在客户的7种方法
来源:中国B2B研究网 发布时间:2012-7-5  浏览:
      本文节选自:《B2B行业门户网站销售实战攻略》 第三章  第6节

      很多人通过电话或QQ问我:“李学江,我在哪里找客户来打电话呢?为什么我销售人员做不了客户呢?”,为了系统的回答大家的问题,我写了这个文章,讲的不对或不完善的,欢迎大家拍砖。目标客户的寻找是B2B行业网站电话销售人员实际工作中除电话沟通外花时间最多的工作,能否寻找到更多的目标客户,能否有高质量的目标客户,是一个销售人员销售成败的关键,俗话讲:巧妇难为无米之炊,目标客户就是销售人员的米。作为销售经理、销售总监或公司的所有管理层,都要从各种渠道,通过各种方法为销售人员寻找高质量的目标客户,B2B行业网站本身也在从事为制造企业寻找目标客户的服务。
      目标客户的寻找是一个系统工程,能否找到高质量的客户,受各种因素的影响。寻找到的目标客户质量也是参差不齐,有的看起来是我们的目标客户,但是当我们与对方联系后,对方要么不认可我们,要么直接挂我们电话,连让我们介绍自己的机会都没有。作为电话销售,要寻找高质量的目标客户,通过电话销售,再一次筛选出更高质量的目标客户,不断的跟踪,才能谈成更多的客户。
 
自己网站的注册会员
 
  自己网站的注册会员,基本是不需要寻找的,凡是注册了自己网站的会员,包括企业会员、个人会员,都是我们重要的目标客户,因为他来注册了,大部分都是比较认可我们网站的,否则他可能就浏览下,认为没啥用,是不会注册的。这些客户,销售负责人要做好分配工作,按注册次序,平均分配给所有的销售人员,是比较合理的,可用销售管理系统来帮你实现。注册的用户,很大一部分是希望免费推广,让他们缴费就比较排斥,销售的工作就是:通过进一步的沟通了解,确定是否是我们需要进一步跟踪的客户,找出重点跟踪的目标客户,保持沟通。一般行业网站的成功率可以达到1%-5%之间,这个比率以500个客户来计算比较准确,刚成立不久,知名度不高的网站,成功率可能就1%,高知名度,确实有推广价值的网站,可以达到5%,当然也与销售人员的水平相关。
 
2   通过电话、在线留言或QQ咨询的客户
 
  一般B2B行业网站都有在线咨询,一些客户在某一时刻希望成为收费会员或广告客户,他会希望我们和他联系,直接提交在线留言,或者通过电话,或通过QQ咨询等与我们取得联系,这种类型的客户一般也是平均分配给所有的销售人员,一些网站也由销售负责人来跟踪,不过作者认为,平均分配更合理。这种类型的目标客户是最需要重点跟踪的,成功率极高,一般可以达到10%-50%,对于成立了很长时间,建立了品牌知名度的网站,成功的几率会更高。
 
3   通过展览会寻找目标客户
 
  展览会提供的服务和B2B行业网站提供的服务基本类似,在没有B2B行业网站之前,生产企业一般都是依靠展览会来推广自己的企业,直到现在,展览会仍然是B2B企业推广不可缺少的一个平台,尤其是机械、原材料行业,一些企业每年在展览会上花的钱至少10万元以上,多则几百万元。参加展会的客户,多数都是比较有实力的。
  作为B2B行业网站,我们可以和展览会交换广告位,展览公司为我们提供一个9平米的免费展位,甚至更小的展台,我们免费在网站上给展览公司做一个广告。到展览会上,我们通过展台派发公司画册、自己出版的期刊或书籍,每派发一份,需要收到一张名片,通过这个方式获得企业的联系方式,对那些没有带名片的,要让他们打我们统一的手机,看到正确的来电号码,并记录后,才发资料给他们的,尤其是发书籍或期刊,因为很多人会乱填写,目标是获得观众的正确联系方式。
无论有展台,还是没展台,都可以免费去参观展会,拜访那些参展客户,每个展会都可以看到几百家企业,带上资料,每个展台发一份,交换参展商的资料,回来后再与他们慢慢联系,目标是获得参展商的联系方式,我在《B2B行业网站推广实战秘籍》第6章第3节“如何与行业展会建立合作关系”做了介绍。
  对于一部分的参展商,要提前建立联系,如果与展览会有合作,要提前10天将展览会的参展商名录拿到,与参展企业建立联系,有的可能是已经联系过的,有的可能是网站的注册会员,要联系到展会负责人,或参加展会的公司销售负责人,并约好到展会上见个面,大致交谈下,展会结束后再与他们详细沟通,他们有时太忙,要等他们有空。他们都很忙,不预约好,一般不会接待您。
  通过展会寻找的客户,很多也要从了解我们网站开始,由于大部分是大客户,跟踪时间比较长,成功率大概和网站的注册会员差不多。
 
4   同行业网站刚注册的新用户
 
  一般那些刚注册某个网站的,对网站的认识还不深刻,让他们在这个时候了解我们网站,也是一个好的机会。这种类型的目标客户,要让他们先了解网站,因为如果一开始就游说他们在网站做广告或会员,被拒绝的几率很大,他们不了解我们网站,尤其是经常接到这类型的电话,都烦了,不加思索的就拒绝你的电话。这类型的客户我们要从了解他们的情况开始,初步判断是否是我们的目标客户,如果是,要先向他们介绍我们网站,比如,你来访问下我们网站,注册一个用户,就能免费接订单,看采购信息,免费发布信息还能获得客户,先通过免费的来吸引他们访问、注册我们网站的会员,下一步才是推荐收费服务,成功率才能更高,网站设计者在用户注册完成以后,就要注重向注册会员推广我们的收费服务,我在《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》第5章第2节做了详细说明。一般通过手机短信、QQ、邮件发我们的网址和网站介绍,部分大客户通过快递资料的方式,让他们了解我们网站,让他们来免费注册或访问。
  这种客户的成功率比较低,估计只能达到0.5%左右,看每个销售人员的水平,以及网站在这个行业的品牌知名度。比如对于阿里巴巴的销售人员,他们只要与企业老板联系,老板基本都知道他们,不管是否注册他们的会员,成功率都比行业网站的销售人员高,所以要提高B2B行业网站的销售额,从长远来看,走品牌战略是唯一的路,让同行企业在各种场合都能看到您、了解您。
 
5   同类型网站的收费客户
 
  这类客户的需求非常明晰,他们愿意花钱在网上做推广,但是往往这类客户一般不会全面选择,很少一部分会做很多网站,比如有的企业做了阿里巴巴诚信通,就不愿意做行业网站,有的企业做了BAIDU推广,就不愿意选择任何B2B网站,我们的目标就是找出那些愿意多渠道投放广告或会员的企业,关键是要告诉他们我们和其他网站的不同点,要与这些网站差异化开来,忌讳去说他们做推广的网站非常不好,除非你通过询问,他们认为现在做推广的网站不好,你才可以说自己的网站比他们好,比他们有效果。
  这类客户的寻找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引,输入相关关键词,做竞价的企业就出来了。同行业的所有网站的广告和会员收费客户,综合性B2B网站,比如:慧聪、阿里巴巴1688、中国制造网(内贸)、环球资源(内贸)等综合性网站。这类客户的跟踪方法,和上一节的跟踪方法相同,也是从访问网站开始,在此不再赘述。
 
6   通过行业期刊、书籍寻找客户
 
  这类客户一般比较少,注意收集行业里所有的期刊杂志,只要在期刊杂志上做了广告的企业,都要与他们联系。收集的渠道有很多,一般的期刊出版企业都会参加展会,展会上可以用一些生产企业的名片,去交换一些杂志;也可以用企业的名义,打电话去想做广告,让他们免费快递最新的期刊给你。对这类企业,可以告诉他们,网站和期刊一起做,多渠道推广,效果才更好。跟踪方法和上一节的跟踪方法相同,也是从访问我们网站开始,在此不再赘述。
 
7   如何寻找设备、品牌等大企业的相关决策人
 
  这类企业一般在一个行业不多,比如大型设备企业,一般一个细分行业最多可能就几百家,知名的可能就是几十家,但是这些客户,合作金额都可能是上万元,有的甚至一年在一个网站花几十万,据我了解,这类型的企业有的每年在网络上投入超过10万元以上,很正常,基本都是以广告的形式。
  在网站大客户还很少的时候,要从行业最知名的几家入手,帮一部分企业免费投放广告,并要和这些企业取得联系,让他们提供真实的企业资料,要做的看起来像真的,比如他们有什么动态,要报道,他们参加展会要免费采访,并可以为他们做专题推广。然后再去找他们的竞争对手,比如行业排名第一的企业,都把行业排名前3的企业作为最大对手,如果他们确信行业第二和您合作了,那么他们也会把你网站列为推广考虑对象,可能主动来找您,否则他们不会理你,大型企业的工作人员都很牛。中国人都喜欢跟风,喜欢跟着竞争对手来做市场推广,要善于分析客户的心理。
  找到这些企业了,还需要找到具体负责的人,中小企业的市场推广、广告采购都是老板负责,而大公司,都有比较明确的分工,一般网络推广归销售总经理负责,具体负责的部门是销售部下面的市场部,具体的负责人就是市场部经理,流程是:董事长或总经理管预算,付款时签字,每年根据上一年的销售额,拿出一定的比例,作为市场推广费用,在这个范围之内,销售总经理有权签订合同。筛选推广平台,跟谁合作,一般是由市场部负责人或销售总经理来做。只要搞定市场部经理或销售负责人即可,该给回扣的要给,反正钱不是他们花,好处是他们拿,我们只要说动销售老总,跟我们合作会给他带来销售业绩即可。
  我们可以通过网络和展会,找到销售和市场负责人,包括老板。但有些时候,我们要找到这些决策人,还可以通过与普通的销售人员接触,让他们推荐,或告诉你这些负责人的手机号码,我们只要承诺合作成功后免费给他们介绍客户,他们一般也乐于帮你牵线,对于一些比较有话语权的普通员工,也可以承诺事成后给他们一点好处费,当然他们不一定要。
 

  以上7种方法,只适用于一些比较细分的B2B行业网站的电话销售模式,对于一些大行业的B2B网站,或者综合性的B2B网站,可能是不适合的。比如综合性B2B网站有代理商帮他们跑客户,模式不一样,大行业B2B网站在各地建立了很多办事处,一些网站对行业企业集中的区域采取上门推销的方法,模式也不一样了。希望大家总结更多方法,欢迎与我QQ(号码:1580658565)探讨。

  本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565

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