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B2B行业网站用户有多种属性,并能互相转化
来源:中国B2B研究网 发布时间:2011-1-19 21:39:52  浏览:
     本文节选自第三版《B2B行业门户网站策划实战研究报告》  第一章 第1小节

1  
从是否缴费给B2B行业网站运营方的角度来划分
 
      从是否缴费给B2B行业网站运营方的角度来划分,B2B行业网站的访问者主要分为两种用户:一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化,免费用户可能转化为收费客户,收费客户也可能转化为免费用户。从网站运营的角度看,必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务,在服务好免费用户的同时,为收费客户提供更好、更多的服务,同时网站运营者希望更多的目标用户来使用网站的功能,更多免费目标用户转化为收费客户,增加免费用户向收费客户的转化率,从而在有限的访问量条件下,最大限度地提高赢利的可能性。
 
      同时绝对大部分免费用户可能永远都不能成为收费客户,但是他的存在可以直接使收费客户获得效果,比如采购商、广告客户,是比较典型的A使用B付费的模式,使用者A可能永远也不能成为网站的收费客户,同时付费的B可能也不是网站的免费用户,或者说不是经常使用。也就是说收费客户也可能不需要经历免费用户阶段,直接成为收费客户。这个就需要我们做好宣传推广工作,让大家都知道成为网站的收费客户具有哪些好处,将网站做出品牌。其中最好的例子就是口碑传播,如果平台的确好的话,朋友间互相传播会有更多会员直接成为收费客户。
 
2    从使用网站的行为是个人还是企业行为的角度来划分
 
       从使用网站的行为是个人还是企业行为的角度来划分,B2B行业网站的用户分为个人用户和企业用户,个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔,只是以用户当前的需求为判断标准。比如:当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时,他仅是个人用户,通过学习知识来提高其能力,以能更好的工作、学习。但是当这个技术人员被公司告知,公司现在想采购一批设备或采购一个软件,去某个网站挑选一些合适的设备或软件,这个技术人员就来到了网站,挑选哪些合适的供应商,挑选更好的设备及软件,向他老板汇报,某个或某几个软件或设备比较好,建议选择某个型号的设备。这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的,但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人,也许他现在是某个企业的员工,在你平台上看行业动态,学习技术知识,注册免费会员,有利于自己销售业绩的提高,是属于个人用户行为,但是也许他半年或一年后自己也开了公司,或者成为某个公司的高管,他就会想到这个平台上可以为他拓展业务,这个时候他就有可能成为网站的收费客户,他的行为自然也就是企业行为了。
 
      所以个人用户也好,企业用户也好,只要这个用户是属于B2B行业网站所属行业企业的员工,就可能产生关联,必须要服务好他们中大多数人的需求。尤其是《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里重点讲的细分行业的B2B网站,因为网站的市场太小,生态链会出现断层,只有通过深挖让市场做大,影响力做大,把网站当做一个品牌来经营,才能获得很好的回报。
3   各种类型的用户之间可互相转化
 
      个人用户、企业用户、免费用户、收费用户之间是可以互相转化的,个人用户和企业用户在不同的时间、不用的需求下互相转化,收费用户和免费用户,也是一样可以互相转化的,今年可能还是收费用户,明年可能就是免费用户了,但是他还是会经常以免费用户的身份来访问网站。同样道理,这四种用户都有可能最后成为收费用户。
      我们需要服务好这四种用户,但是需要有主次之分,重点服务好收费用户,比如投入资金推广,更多的是推广收费服务。在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》后面部分即将讲到,免费服务更多的是为网站提供流量、提供影响力、增强黏性,更多采用社区的模式低成本运营。同时作为B2B行业网站的运营方要搞清楚,企业用户所购买的网站服务的价值由那几个要素组成,缺少了哪些关键环节,就不能成就服务对会员的实际价值,真正做出效果,提高收费会员的续费率,形成网站的良性发展。
 
  本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565

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编辑:B2Byj
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