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提供“企业竞争性情报服务”的行业网站赢利模式分析
来源:中国B2B研究网 发布时间:2010-12-5 21:58:12  浏览:
      本文节选自第三版《B2B行业门户网站策划实战研究报告》  第八章 6.2、6.6节

       由于这个章节是从我的研究报告里节选的,所以在谈赢利模式之前有必要对提供“竞争性情报服务”的行业网站做一个简单的介绍。提供“竞争性情报服务”的行业网站是指:提供对企业的市场、销售、经营管理决策等有帮助的信息的行业网站,这些信息对企业更好的经营管理起指导性、辅助性作用。网站经营者通过出售这些市场情报获得利润,企业通过这些市场情报更好的经营管理企业,实现更大的利润。
 
      这类型的行业网站目前非常多,绝大部分都分布在行业的上游,属于大宗产品,一般都是由行业的几十家超大型企业垄断市场,有的甚至就几家大型企业垄断市场。涉及的行业包括:能源(油气、煤炭)、化工(塑料、有机化工、无机化工、橡胶、化纤、聚氨酯、氯碱、煤化工、磷化工)、有色金属、钢铁、农产品等上游行业,其中最具有代表性的是:我的钢铁网、卓创资讯。这个章节主要向大家介绍下这个栏目的赢利模式及主要参考网站。
 
1  收会员费,一般都是免费使用3天、7天或一个月
 
      会员费是这个类型的网站最主要的模式,用户交钱才能看到行情和报价、分析报告,也是B2B行业网站中最典型的模式。比如“卓创资讯网”的口号是:我的资讯,你的财富,从广告词的角度诠释了这个盈利模式,我提供资讯,你通过资讯获得财富,你赚钱了,自然要为网站交点钱。非常符合本研究报告对B2B行业网站模式的理解:为用户挣钱,只有用户挣钱了,网站运营方才能挣钱。
      这个模式中具有一些营销技巧,对于成立了比较久,品牌知名度很高的网站,在用户通过审核后,一般提供3天的免费试用。如果您刚成立不久,可以让用户试用一个月,或3个月,主要是想通过这个方式拉用户,让用户更信任您,是一个最经典的营销模式。但是要能确保网站提供的市场信息的确是准确、快速、有价值的,能够经得起用户的试用。
 
2  提供研究报告服务,比如对单一产品的年报、半年报
   
      对市场信息、行业发展趋势信息在企业的销售、市场、生产、管理等决策中起重大作用的垄断性行业,他们不仅需要实时的市场行情,也需要有对某个产品一年来的分析预测,以及从过去、现在、未来发展趋势的角度来撰写的研究报告,一般一份研究报告少则几百元,多则几千元、上万元。由于产品的数据在行业网站的数据里有,分析师只需要根据数据,以及行业的经验,研究报告的分析方法等,来做研究报告。有的网站需要先交钱预定,然后半个月或一个月后才能拿到报告,因为有的产品买的人比较少,网站运营方可以先做一个大概的目录,等有人交钱的时候再来做。不过大部分的行业网站提供的研究报告都是先做好,再批量出售。
 
3  提供咨询顾问服务,包括市场调查、管理项目咨询、采购咨询等服务   
 
       由于做信息的网站手里掌握了大量有价值的数据,和很多行业的企业都非常熟悉。一些企业的项目投资,需要前期做市场调查。由这类网站来做市场调查更准确、更专业,一般这种咨询费都很高,而且需要很专业的人员参与,网站对应产品的分析师最合适做这个工作,就相当于市场上的市场调查公司提供的信息,不过这类调查需要更专业的背景,一般的市场调查公司做不了这样的项目,给专业的行业网站提供了机会。管理咨询项目,企业经营咨询项目,采购项目咨询等都可以做。
 
4  提供行业期刊、行业书籍等服务,收取期刊订阅费和广告费  
 
      正如前一章节讲的,很多不经常上网的,或者年龄比较大的,希望能看到期刊和书籍,很多同类网站都提供了期刊,一般每月出一期,期刊里对当前的市场、政策、行业发展前景等进行分析。一般期刊每年的订阅费用在500-1000元之间。在期刊里还可以投放上游企业的广告,收广告费,由于行业的大型企业很多,每家企业每年给几万元广告费,只要有几十家企业做广告,收益也是很不错的。
 
5  在各地举办会议,邀请协会、政府、行业专家及网站分析师演讲  
 
      这个模式以前是很多协会常见的赚钱模式,以及现在很多商会也在做,比如:广东油气商会,目前做的很好,经常举办高端的行业会议,同时商会也有油气行业的行情、分析报告提供。模式非常简单,邀请协会的领导,相关地方的政府,行业专家,知名企业的老总,网站的分析师,分别就宏观政策,企业动态,专业技术,市场行情等进行现场分析。一般会议长达2-3天,会议上也可以互动,对知名专家、分析师提问等。这种会议还有一个作用,因为参会的人都是政府、协会、企业的高层,互相之间认识了也可以谈生意,谈合作,很多参会者是因为这个原因才花钱参加会议。参加会议的同时,主办方一般还会安排一些旅游,由于参加会议的老总、高层等很多还是国营企业的,反正钱也不是自己出的,参加这样的会议,既可以旅游,又可以谈生意,一些企业很愿意花钱。
 
提供网站广告,收取企业广告费
 
      有专业人士访问的网站,自然就有注意力,眼球经济时代,广告自然成为盈利模式之一。广告的模式也是B2B行业网站主要的模式。找到那些希望让经常访问网站的人购买他们的产品的企业负责人,这些人就是网站销售人员需要寻找的广告客户,因为广告模式在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》的很多章节里都做了介绍,这里就不做详细介绍了。
      关于盈利模式,本研究报告就介绍这么多,大家多参考以下提供的参考网站,模式都差不多。
 
典型网站参考

      在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里,我举的例子大多是大家都知道的阿里巴巴、慧聪、网盛科技等旗下的B2B类型为主的网站,对这种类型的行业网站,大家估计见得不是特别多,要找几十个好的参考网站比较困难,本研究报告专门收集了每个行业比较有代表性的部分网站跟大家参考,见如下表:
 
序号
网址
网站名称
所属行业
1
卓创资讯
大宗产品
2
卓创资讯石油网
石油
3
卓创资讯煤化工网
煤化工
4
我的钢铁网
钢铁
5
东方油气网
油气
6
煤炭网
煤炭
7
中农网
农业
8
中国化肥网
化肥
9
中华粮网
粮食
10
中国铝业网
11
中国有色金属网
有色金属
12
上海有色网
有色金属
13
中塑在线
塑料
14
环球聚氨酯网
聚氨酯原料
15
中国化纤信息网
化纤
16
中国化纤经济信息网
化纤
17
第一纺织网
纺织原料
 
表(5)行业竞争性信息服务模式主要参考网站列表
 
      从上面列表里的参考网站,大家可以发现一个现象,都是上游的大宗产品,产品都比较标准,很多都是国有企业垄断的,比如石油、天燃气、钢铁、煤炭、粮食、有色金属等,在这样的行业里做B2B,在目前的情况下比较难做的,也不适合B2B,因为中小企业不多。目前这些网站都做的很好,很多成立时间都超过5年以上,都在不断的扩张,进入对方的领域。做的最大的是我的钢铁网、卓创资讯,我的钢铁网据说2009年的销售额1.1亿元,卓创资讯据说2010年的销售目标为5000万,属于这类型行业网站中做的比较大的网站。他们都在不断的多元化,卓创资讯有10多个行业,我的钢铁网也在我的钢铁网成功的基础上成立了:我的能源网、我的有色网,还进入了大宗商品交易、B2B电子商务领域。
 
      从这些网站目前的情况来,各位读者要想进入这个行业,现在门槛已经比较高,如果自己没有行业背景、行业资源,建议大家不要轻易进入这个行业,因为你找不到信息的来源,大型企业不愿意买你帐。我认为适合那些从这类型网站辞职的员工来开办,以及行业协会、商会、贸易商等懂行业,具有一定行业背景的人来开办,由于市场需求比较大,很多行业我认为都允许2-3个网站生存,而且还会都活的不错,比如钢铁行业,我知道的至少有5家以上的网站都活的还不错,行业至少有几十家同类型的网站,虽然不能象“我的钢铁网”一样达到1个多亿的销售额,做个几百万的销售额还是可能的,也是一个不错的创业项目,只是一般人玩不转了,最大的困难是一般人很难获得行业一级供应商的报价数据。

  本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565

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