（1）从某种角度划分，行业B2B网站的访问者主要为两种人，一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化，免费用户可能转化为收费客户，收费客户也可能转化为免费用户；从网站运营的角度看，你必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务，在服务好免费用户的同时，为收费客户提供更好的服务，同时网站运营者希望更多的目标用户来使用他的功能，更多的免费目标用户转化为收费客户，增加免费用户向收费客户的转化率，从而最大限度地提高赢利可能性。

 

      同时免费用户可能永远都不能成为收费客户，但是他的存在可以直接使收费客户获得回报，比如采购商、广告客户，是比较典型的A使用B付费的模式，使用者A可能永远也不能成为你的收费客户，同时付费的B可能也不是你的免费用户，也就是我们讲的收费客户也可能不需要经历免费用户阶段，直接成为你的收费客户。这个就需要我们做好宣传推广工作，让大家都知道成为网站的收费客户具有那些好处，将网站做出品牌。其中最好的例子就是口碑传播，如果产品的确好的话，朋友间互相传播会有更多会员直接成为你的收费客户。

 

      （2）从另外一种角度来划分，行业B2B网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高其能力，以能更好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件设备比较好，建议选择某个型号的设备。这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人，也许他现在是某个企业的员工，在你平台上看行业动态，学习技术知识，是属于个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。