本文转载自亿邦动力网，是“联想扬天-第五届中小企业电子商务应用发展大会”现场报道文章。

      4月24日~25日，由亿邦动力网(www.ebrun.com)、深圳市信息行业协会共同主办，国家发改委高技术产业司、工信部信息化推进司、商务部信息化司批文指导，深圳市政府大力支持的“联想扬天-第五届中小企业电子商务应用发展大会”在深圳市五洲宾馆举行，本次大会以“转型与升级”为主题，由政府官员、协会领导、专家学者、行业网站精英及众多优秀中小企业高管等1000多人参与，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用新发展趋势。

　　主持人(周宁)：下面把时间交给在座所有的听众和嘉宾，我们开始我们的互动环节，希望你们不管在内贸还是外贸，在理论和实战，任何问题都可以。

　　观众：大家觉得挺累，我们这次亿邦会议有很多网友是通过网上直播，我们现在通过网上直播跟网友互动，刚才有一个网友说在之前提的一个环节提了一个问题，希望我们把这个问题提给嘉宾，让嘉宾给个回复，但是这个网有没有等到回复，在这样的情况下，今天直播看了一天，受益颇大，很遗憾我的问题没解决，有些太理论了，能不能实战一点。另外有些领袖的发言怎么听都像广告，可能是我水准不够。希望嘉宾能贯彻亿邦的宗旨。现在中国的网有出了这个问题，我这里面提到，刚才我们和麦包包，大家有很多的实战经验，麦包包是目前国内转换率最高的平台，我相信大家有很多的实战分享，我问大家一句，现在你们所做的事情，在座的各位如果提出来，你们能不能毫无保留的告诉大家?

　　搜索引擎营销的本质，在网上有很高的流量，可是这个流量进来以后他没有转化率，他的点击率99%多，搜索引擎营销到底是什么样的东西呢?没有转化搜索引擎营销是没有任何意义的。我打个比方，我要用一头牛耕地，如果我把牛拉到水泥地，这头牛怎么能耕到地呢?实际上我就希望你告诉这位网友，如果流量要实现转化应该怎么做，打造一块怎么样的地?

　　叶海峰：刚才说把牛拉到水泥地，我想问一下牛是什么牛?牦牛可以耕地。

　　观众：我站在我的角度，我带来很大的流量，用户到我网站上，实际上整个平台的用户体验，这些东西都决定转化率，我们知道淘宝网商为什么能做好，他是处于用户体验的。包括你们去做活动，比如说淘宝网，淘宝有一个很典型的案例，能不能分享一下你把网站包装得动人，让大家一看就购买。

　　张守辉：企业我关注比较多一点，流量是怎么来的?来到这个网站主要分成两类：一是如果B2B的企业，关于我们的案例要讲得多一点让大家都过来探究。

　　观众：我反应有点慢，您能不能告诉我，提高转化率我需要做几点?

　　主持人(周宁)：我的网站转化率很高，你这个网站设计一定要如何你的目标、客户的要求，细节非常重要。我对内贸不是特别熟，如果我们要做外贸网站一定要有第三方的安全保障，这证明你的网站是安全的，用户到你这个网站发现你没有任何安保觉得不安全。你的网站需要有联系方式，这是内因。

　　刚才也提到了这个流量是怎么来的?还是回到这个问题需要很细的揣摩分析，我相信不管是我们还是任何嘉宾都不能给这位网友准确的答复。我想告诉他，我们可以做很多的分享，可以先做内因，分析你的目标客户群，对你的网站进行重构，比如说淘宝认证，电子商务协会的会员，有详细的地址，工商局的认证。我不知道国内有多少的网商或是做电子商务的人每天看流量，这是我能分享的。

　　观众：周总说了很多。在内贸的转化率高，我也希望你能说出很多点。

　　包文青：我们指定两个转化率，一个是流量和咨询，另外是一个咨询到成交的转化率。不是说你想卖这个产品，你就把这个产品推销给消费者，要找到源，你要用消费者的语言包装这个产品，比如你卖一个电饭煲，你公司有没有用过这个电饭煲蒸过米饭，用多少水有没有详细的说明。要给消费者实际体验的方式推销你的电饭煲，他看了以后能看到这个电饭煲能给我带来什么样的价值。如果是淘宝店可以降低80%的咨询量，因为淘宝店看了直接下单就可以了。

　　第二个转化率，从咨询到成交的转化率，如果这个转化率低的话，那就是客服的问题，比如说客服不专业，再高一点叫普通发问，如果客户问了还没有下单一般是客服不合格，或是解释不够专业，你总有回答不出来的问题，你回答不出来他说你不专业。

　　第三个是消费引导型，要会帮消费者算帐，在这个里面如果转化率、成交率这么低，一定是网站出问题了，因为这么多的流量，都是垃圾流量吗?这一定是他的页面产品包装。

　　观众：您用什么样的角度证明是垃圾流量吗?

　　包文青：是我的总结。

　　观众：谢谢包老师实战经验的总结。我问一下麦包包的叶先生，淘宝我上次很多次，麦包包排在第二位，是不付费，你是怎么做到的?

　　叶海峰：搜索的专家都讲到了，搜索引擎在国外都有专门的技术，在中国这几年才出来，我刚才提出来，麦包包我们在IT、技术这一块储备了蛮多的人才，按正常网站做一些搜索引擎优化。

　　观众：我们对叶海峰的答案满意吗?

　　张守辉：我来回答一下，上海网络营销公司我是排在第一位的，这个是怎么做到的呢?你把标题，公司首页的标题页显示上海网络营销公司，这样排得挺高，尽量在首页出现上海网络营销公司。

　　观众：我刚才问一个问题，嘉宾有问必答，任何商业机构都有自己的商业机密，如果这个问题涉及到你的商业机密，在座的各位可以跟我说不方便回答。

　　主持人(周宁)：夏总的飞机晚点，下面有请夏总。夏总直接参加我们的互动环节。

　　观众：不好意思我本人应该在广交会参展，我还是来了，因为我们这个企业是做清洁用品的企业，做家用清洁这块，其实我们是从国内起家的，我也可以告诉大家，我们全部是做全国性的，我们做得好的在沃尔玛、家乐福可以做到3000万，但是2005年我还是把它砍了，砍得干干净净，因为我觉得团队的建设和渠道的成本非常高，所以从2005年开始我们转做外贸，做到今年我觉得在行业里面还算比较知名的。我想问一下麦包包，我想再做国内的销售，我不想做传统的渠道，我现在也在建设阶段，我们还有一些经销商，如果来做网上的定价权，定价机制，我网上的销售价格怎么来定，跟我的客户怎么沟通，这是第一个问题。

　　第二个问题，我现在已经建了五家的外贸企业，我是自建团队来完成整个的网上的销售，还是把这个工作全部转移给外包?我想问一下这个。谢谢。

　　叶海峰：这两点都可以做，但是目前企业的特点，在目前的阶段，像电子商务，前几年找外包还没有这种公司，其实这些外包公司之前自己做出一些经验，采取外包。在外包有些知名的，其实外包公司有很多，你选择这几家不知道是知名的还是非知名的。

　　观众：这个行业里面也应该有些比较有名的企业跟我们谈过，但是不太顺畅。

　　叶海峰：还有你企业的目标是什么，你想用钱来换时间，还是想慢慢组建自己的团队。用钱换时间，你采取外包，找人学一学，带一带也可以。

　　观众：我最终、最担心的是我钱也丢了，时间也丢了。

　　叶海峰：一个鸡蛋不要放在一个篮子里，这是自古以来比较常用的方法。同时外包公司给他压力，转化过程中他做得好，我觉得资源足够的话，自己也找一个人来。另外找一个外包公司做，外包公司说你放心，你就跟他讲，我钱让你赚，但是你要做得比我好。我也有外包，我在海外外包给周总，这一块我也有自己的团队，他做得比我好。我觉得你要找的话，找有点实力的。或者你教我怎么做，你也做，我让你赚钱。没有一个商业赚钱是没有理由的，我觉得这样是比较好的。

　　观众：还有个定价权的问题。特别是国内销售。

　　叶海峰：最简单用搜索你的竞争对手，同一个产品、同一类的，如果标准化的最容易解决，型号、参数。如果非标的话，你可以看竞争对手的价格，跟他价格一样或是低于他的价格，不能高于，我觉得无论传统还是电子商务这是通用的。

　　观众：再耽误一分钟，我听到你在讲，你也是一家制造企业，我也是制造企业，我做这块东西我想丰富我的产品线，我一开始就介入贴牌，我是贴牌在这个市场销售，还是慢慢自己在销售?我初期是以自己的产品建设还是立刻去丰富我产品线进行网上销售?

　　主持人(周宁)：您讲的我给您一些建议，可以按效果，你不给他一分钱，按效果付费。二是我在这一块没有品牌，你考察的时候一定要考察系统化和规模化，也就是说他给你做服务的时候也要给别人做，怎么保证客户的质量，肯定是系统化了、规模化了，有没有客户的管理软件，不担心花多少钱，这个是我给你的建议。

　　观众：我也谈过，很少外包企业愿意跟我这样合作。谢谢。

　　包文青：我补充两点，要不要选外包公司呢?可以从你的营销方式上考虑一下，如果你是想直营，前期你可以像叶总说的，找一家外包公司把这个做起来。现在我们帮企业做一个月到三个月的孵化。但是有一点，不管如何，企业不能做甩手掌柜，你做电子商务也好，绝对不能做甩手掌柜。在国内要做品牌，不然布局起来会很乏力。

　　观众：这边又有一个针对外贸单的问题，在麦包包的营销方面，麦包包在营销方面通过哪些手段，这些手段按照效果来说，哪个效果最好?

　　叶海峰：我们用的手段前面几位专家都讲了，主要是搜索引擎营销，还有一些硬广告，主要是这两块，早期的通过一些社区营销，到一定规模的时候，可能有一些硬广告会带来一些好处。

　　观众：我也给您一个建议，麦包包现在做得很大，麦包包在营销的时候是这两种营销方式，以后可以考虑做社会化的，通过社区进行一些营销，打个比方，不是做广告，我自己的网站，我本身不是做电子商务的，是做电子商务的展示，我每天能接到四、五个定单，大的批发定单，为什么呢?他们在社区上交流，你这个产品我跟你熟悉，我就跟你这边采购了。