20日，在由杭州市政府主办、亿邦动力网承办的第四届晚上零售大会上，围绕着“中国网上零售崛起之路”主题，与会嘉宾爆发了激烈争论。以下为互动全文。

 

 

      郑敏：今天上午这是最后一个环节，我想今天有很多朋友都是网上零售或者是跟这个领域相关的，大家是带着很多问题来的，今天请了非常有份量、有魅力的嘉宾，我想请问大家几个问题，受柴教授的启发，今天有这么几个问题，第一个问题网上零售是不是只能卖大陆货，是不是在网上只能卖低端产品，即使你是高品质产品。在这边我们请了嘉宾玛萨玛索CEO孙弘先生，我们的编辑在采访孙弘先生的时候，他说玛萨玛索我们卖的是高品质，同时我们的价格也不是大陆货的价格，所以在这里第一我自己也很好奇，是怎样在互联网这样一个大陆货的互联网上能够卖出高价、高品质呢，这是第一个问题；第二个大家比较关注的话题就是这些传统的玩渠道玩得非常熟练的品牌企业老大，他们对互联网是怎么看的，传统的渠道跟网上销售的渠道会不会打架，传统的渠道和网上渠道怎么样并行运行，甚至这些人他们到底怎么看待网上零售的，今天台上的几位嘉宾有两位是在传统的渠道管理和渠道策略方面是最优秀的老总，一个是华素制药的CEO贾鹏云先生，还有一个是老板电器的何亚东先生，这两位先生都是有非常非常的渠道管理经验，他们两位对网上零售怎么看得呢，这是要解答的第二个问题。第三个问题其实在昨天早上我非常感谢芳草集的CEO去接我，他跟我讲，现在网上零售很多店，大家对信息化没有重视，所以无法做大，这里有富基融通的邹红军先生来回答一下。为什么大家都说网上零售有希望，为什么网上零售企业一家接一家，为什么网上零售企业能够创造价值，但是为什么网上零售企业不赚钱呢？为什么风险投资人在投网上零售企业的时候，会考虑说你这个领域里面赚钱太少，所以我们要投有价值的网上零售企业，这里我们请到了商业价值的主编张鹏先生聊聊网上零售的价值在哪里，还有支付宝网上零售到底发展到什么程度，我想请大家给出一些答案，还是请我们的嘉宾说，第一我想请孙弘先生讲一下，你用什么能够做到玛萨玛索在网络上的大品牌、高品质的产品，同时价格也不低，请您来解答一下。

   

      孙弘：谢谢董事长给我这个机会。首先给大家重申一点，外边有很多定义说玛萨玛索这个企业是一个电子商务的企业，实际上从创立企业之初定位的企业的品牌不是一个电子商务，我是一个非常传统的服装公司，玛萨玛索是一个服装品牌，这是我的运营的最基础的一个定义，所以我们的很多运营是要整合于服装品牌在中国市场运营的特质。

    企业是在07年12月25号成立，08年6月份我们试运营，08年9月份正式运营，09年3月份企业一直在获利，今年整个销售收入能够在七千万，明年的销售目标是在两亿左右，是这么一个现状和发展计划。

    郑敏：我想问一下，你七千万的销售额是两亿的销售额，你的利润是多少？

    孙弘：我比传统服装行业的利润率高，但是具体多少不方便透露。

    郑敏：有外界传闻说你的利率可能会达到20%？

    孙弘：接近。

    郑敏：给点掌声。

    孙弘：作为一个服装企业来说，我需要了解我的竞争对手，当然我是在互联网运作，有很多人告诉我说，互联网上一定要卖低价，当时我也相信，但是后来我们决定，我们相信这个观点是错误的，因为你首先要有一个正确分析你的市场状况，你这个市场中是否有需求高产品价值、高性价比这样的顾客人群，如果你首先把你的目标客户群定义成一个低价的，那你的生意未来走起来的时候就很困难了，所以我们不太信很多专家或者说是前辈们讲过的那些话。我们认为在互联网上目前有电子商务购物经验的人群中，会存在着要求高品质、高设计含量以及购买力比较高的人群，我们会比较坚持一点。

    实际购物当中也看到，确实这群人是存在的，我们也比较有效抓住了这部分客户群，我的淘宝有一个B2C的网店，淘宝我的价格是最高的，也是排前三，但是我的官网的生意就是好，实际上我抓了我想抓的顾客群，这是我的经验。

    第二点来说我的价值体系，有人说很高，一两千的东西在我的网站上多正常的销售，实际上我真正的竞争对手并不是线上的很多品牌，大家说线上有很多服装品牌，你们怎么去对手，我从来没有认为他们是我的竞争对手，因为我们的顾客群不是一帮人，我想抓的顾客群更多是在线下有高级的男装的购买心得的人群，我的竞争对手是百货店里面的高级男装的品牌，比如说杭大的一些品牌，一件衬衣动不动就是两三千的品牌，相对来说我的零售价格只是他们的三分之一，因为我们通过商务网站，节省了某些环节的成本，针对这些品牌来说我的性价比是高的，但是针对现在电子商务很多品牌来说，我的价格是高的，这是我跟别人思考问题不太一样的地方，我真正的竞争对手是线下的品牌并不是线上的品牌。

    还有一点是我们一直在坚持的，因为我是一个男装的品牌，我就是给男人做包装的，做包装的时候，不能把几块布缝成衣服，更多是给人一种价值感，比如说我有自己的研发，我们有三分之二的产品是在中国乃至全球是我独家拥有的产品，独家设计的花型、板型，这就是我非常强的竞争力，基本上60-70%的产品的花色在中国市场乃至在全球市场都是我自己研发出来的，别人不可能有同样的东西。像这些东西就是我的核心竞争力，以北京为例，先解决独一份，你有自己独特的东西，你自然有自己的定价权，我觉得我的这些东西就是有价值的，我寻求目标顾客他们能够理解时尚的东西，他们知道高级百货店同类的产品的价格体系是怎么样的，我的生意就好做了。

    我们实际上不是卖高价，而是卖出一个高的性价比，我们是这么做的。谢谢。

   

    郑敏：孙弘先生说他的竞争对手是传统品牌企业，使我想到孙先生是开着飞机赛跑，但是我想到一点，你说要独一份，还有你的设计，作为服装的品牌来讲，肯定有自己独到的地方，你的设计是不是自己做的，第二你的设计人员占你总员工的百分比是多少？

    孙弘：我们的产品的设计和研发是自己做的，全部是自己做的。在我从业十几年的过程中我一直坚持这一点，因为这是我最核心的竞争力，也是任何一个企业的竞争力，必须留住。我现在公司总数是67人，设计人员是8人，基本是这样的状况。

    郑敏：非常感谢孙先生的介绍。我很好奇，我们当时在邀请您来参加会议的时候，我们准备了很多说服你来参加会议的理由，但是你很爽快就答应了，一个在传统渠道上游刃有余的老总您是怎么看网上零售的？

   

    贾鹏云：我大概是在三四年以前进入这个行业，当时感到非常的陌生，后来发现一个很奇怪的现象，我估计大家今天也注意到了，就是作为的电子商务跟其他行业都有点关联，比如说服装、家居还有其他数码产品、音像跟人们日常生活非常密切的产品都开始了网上的零售业务，唯独药品这块是刚刚开了一个头，我最近注意到国内已经有几家网上的健康产品的零售，但是规模是非常小。其中一个是药品行业区别于其他行业的原因是国家对它的质量的管理，以及流通的管理非常严格，基本上只是一条腿走路，就是传统的结构，一个是医院，一个是药店，但是对于华素来讲，原先是以处方药为主的企业，但是随着这两年的发展，非处方药能够选择的一些药品，开始逐渐的发展，但是过去这两年医药行业的流通环节非常的繁琐，不止是五级，要到六七级环节才到老百姓手里，药品贵流通的费用占到多少呢，这个数字说出来大家非常震惊，成本占到60%  以上，这个药品本身不需要这么高的价格，但是这个产品到消费者手里的时候，就是生产成本五六倍，原因是封闭性和单一性，这种定价权不在制药企业的手里，在传统的零售渠道的手里面，另外还在电视台的手里面，很多药品主要的成本在于广告，这几年电视广告的价格是在每年15%的速度在上升。

    这里面还有一个定价权掌握在外企，就是国外的大型的跨国企业的手里面，他们有技术优势，其实我们吃大多数的药，如果是国内企业所生产和国内企业所销售的药品，跟那些国际大品牌如果在同等的生产条件生产出来的成本基本上是一样的，但是外国企业的价格往往是中国企业的价格是两到三倍，原因是他们对技术优势，对中国政府施压压力，出于保护知识产权的需要，我们很多药品也已经被技术上所垄断，中国企业只能卖低价，外国企业卖高价，只要是同等品牌的条件下，中国企业的价格比国外企业低很多，而且成本也低很多，但是中国企业生活比国外企业要难很多。

    这种情况下，我们也是面临以上几个困境的情况下，中国传统的制药企业未来五年内将面临一个很大的转型，大量的中国本土的制造企业将没有办法生存，尤其是一些中药企业，没有办法生存。现在国内的营销通路，零售大企业都有外资的支持，老百姓药店其实都是国际资金所支持的扩张，这种情况下，他们将来也会面临一个成本大幅度上升，大幅度上升的结果是他们会把价格加到消费者身上，其实现在大家吃到很多中药，并不是中国中药的精华部分，我们发现很多中药由于没有办法进入这种销售通路，就导致自然退出，对我们来说是一个很大的损失，而我们现在所做的华素制药，我们这个营销渠道已经变成一种开放的营销通路，要把国内的中小企业生产、品牌、销售一体化的整合，我们最大的一个两个目的，第一能够为消费者提供更好的健康产品，同时还能为消费者提供健康的咨询服务，大家对于自己身体的关注非常敏感，如果能够通过我们的努力，能够把很多好的药品及时送到消费者手里，真正为大家节省一些费用，使得大家能够更多消费一些好的中药药品，但是现在的行业整合里面，在传统渠道这块里面，也许电子商务网上零售能够给我们提供一点通路，但是电子商务这点的探索仍然是初步的，我今天来的目的是想通过这个场合，来学习，来探索网上零售的通路的问题。谢谢。

   

    郑敏：贾总放了一个非常诱人的信号，如果想和华素合作的，在会后可以直接面对面拍板。我们刚才来分析，在整个药品行业，流通成本占了60%，生产企业在利益上并没有占据过多的份额，这个60%是非常大的，对华素这样一家对渠道经营非常有效果的企业来讲，感到到还是有空间去调整的，我想在其他的行业，一定是有机会的。

    第二个体会贾总说在五年之内，我们制造行业可能会碰到自身发展周期性的危机，可能我说的夸张了一点，这条路是不是电子商务呢，只能说有可能。

    贾鹏云：未来的道路可能是两条路，第一条是在传统的药店里面买到的，第二条路就是网络，因为现在有很多网站开始尝试做，但是我发现一些网站陷入了一些像数码产品一样，陷入这样的问题里面去，都是去打价格战，进一步把价格拉低，对于健康产品来说，由于大家对价格的敏感不是第一位的，第一位的是对于服务，第二个是对于品牌非常敏感，如果我们从这两点去做的话，药企还是非常有的前景。

   

    郑敏：下一位要分享的嘉宾是杭州老板电器股份有限公司的何总，何总同样对渠道掌控是非常经验的老总，请给我们谈谈。

    何亚东：大家中午好，刚才我们主持人谈到说我们今天有两位代表是中国传统制造业，的确对于老板电器来讲，是一家传统的制造业，因为我们有30几年的历史，在零售业做的也有12年。今天来到这儿谈网上零售，对这点作为公司、作为我个人也是非常的重视。我想我们在公司里面已经做了很大的动作，建立了专门的部门，有专门的队伍负责这块。为什么会产生这个想法？结合今天郎咸平教授讲的有很多相似之处，我想谈这么几点： 第一点我们想在网络上建立一个消费者品牌推广的平台，这是第一个原因。第二个就是我们有很多消费者到我们的零售卖场，在问我们的销售人员，说你们网上有没有卖的？我们接到了促销员的报告，汇总信息上来以后，我们感觉这个市场很大，我们查查资料，的确也很大，据说2012年将会有1.7万亿的网上购物，我们感觉这很大。第三个现在的制造业，特别是传统的家电业大家所熟悉的国、苏两大巨头，实际上家电制造业受压制的成分是很多的，像美国对于中国的制约一样，家电制造业也想找到一个突破口，其中很重要的一点就是今天谈到的价格的话语权的问题，现在这两大巨头也进一步控制厂家的价格话语权，这对于传统的制造业而言，我们也在找这条突破口。跟郎教授说的一样，我们也发现这是一条很好的突破口，我们能够制定网上的零售权。第四点家电企业也许没有60%是在渠道当中销售的，但是也不比这个少多少，我开玩笑说，价格战不要找我，不是我们的问题。

    谢谢大家。

   

    郑敏：我想再请教一下何总，你们在网上零售方面有什么打算，能透露一点吗？

    何亚东：打算肯定有，我们在10月中旬，刚开了一个很大的会议，专门提出一个大办公室，独立的办公区域。

    郑敏：有多大？

    何亚东：大概有300人的办公室，专门有办公楼，独立办公区，去年、前年是带着做，现在有独立的老总代管，并且要求我们50几家全国分公司都要成立独立的网购部门，受总部管辖。当然也是因为前面在摸索过程当中碰到很多问题，所以我们必须要成立独立的部门来运作，才能够将这些问题一步一步处理好，当然我们也看到，有些问题也是相当棘手，但是摸着石头过河，也希望通过这次会议能够找到更好的方法与办法，谢谢。

   

    郑敏：刚才两位传统企业的老总介绍，我突然想起今年一个比较流行的词，就是“智慧地球”，我们会发现当我们对电子商务的运用，对网上零售的开展，对零售端发挥作用之后，你需要一套完全智能化、高效化的信息系统来支撑内部管理，同时也来支撑你的电子商务，我们上午没有请IBM的专家上台发言，但是同时对零售非常非常资深的专家，就是富基融通的邹红军先生，从您的观点看，网上电子商务发展有没有对你产生影响？

    邹红军：谢谢大家，我们富基融通，一直以来专注于在中国的传统零售商来做信息化服务的，在这几年的零售业态的演变里面，我们看到了一个趋势，首先我们看到中国的百货店这一波起来了，带来了很多很知名的百货企业，接着我们又做了超市这个业态，超市这个业态也产生了很多很好的企业，然后专业店像苏宁、国美专业店，接着是购物中心，可能新的业态电子商务，我们看到叫京东商城、红孩子也是发展很迅猛。在我们做信息化服务来看，我们认为所有这些业态本质还是零售的，在每个业态发展中，在每个阶段都有很好的发展速度，电子商务在目前来看，我认为这是一个高度发展期，对于大家的机会是非常重要的。对于我们富基融通来看的话，因为我们现在的PS系统，PS机全国有12万多台，每年有八千个亿的生意，所以我们对这个行业的理解，我们认为未来会相互渗透，就像我们的客户，他们是零售集团，他们有超市的业态，也有百货的业态，也有购物的业态，目前我们很多客户都在思索，他们也开了自己的电子商务公司，可能不像我们在座的玛萨玛索、红孩子这样的，比较是双线的，我店里面有业务，网上也有，最后电子商务还是回到我们的商务作为零售的本质，这可能就是具有单纯的，也有混合型的，我觉得两个都会有很好的发展。

    我们很多零售集团在这个方面也做了很好的尝试，像我们客户里面，像苏宁电器专门有公司，目前发展还是有既定的绩效，作为富基融通来看，按照郎教授讲的话，我们要利用资讯的平台，让你们更顺畅、更便捷，最近也跟北京的京东商城在订单方面也有一些信息化的合作，所以我想在座的生意在你们原有的系统没法支持的情况下，我们可以给你提供很好的系统的支持，让你的订单跑的更快，可能原来你只能处理几百单，现在处理几千单，原来是一亿，现在帮你做到几亿、几十亿、几百个亿，这是我们能对大家的一种支持。

    最后，我觉得电子商务这块在未来的发展中，应该是每个企业都要抓住你独特的优势，可能有些是顾客的优势，有些是商品的优势，有些是技术的优势，不同的企业有不同的优势，在电子商务的发展，我自己认为还没有定型，都是摸着石头过河，大家都在探索，正是因为探索，所以带来很多机会。比如说我们步步高这个客户，在2000年这个老板才开一个700平米的超市，谁能想到他现在能做80个亿，在这个来看，可能今天你只是一个网店，只有几十万、几百万，说不清楚可能过几年也是几百亿的生意，大家根据各自的优势，在电子商务有发展，抓住一些机会，都有可能成功，谢谢。

   

    郑敏：网上零售企业应该从传统零售企业当中学习什么，请介绍一下？

    邹红军：实际上我们在网上订单收集这块已经很成熟了，后面是顾客的关系管理，订单的处理、供应链的管理、结算。

    郑敏：你能不能告诉我们在座的各位，传统的零售企业最主要的信息系统是哪几个？

    邹红军：信息系统主要是分几部分，一个是PS系统，就是网上的订单系统，接着是核算系统、结算系统、物流系统，还有顾客关系管理系统。

    郑敏：在这几大系统里面，您个人认为哪个系统最至关重要的？

    邹红军：除了订单系统现在电子商务都解决以外，后面几个系统，如果你上几个亿的规模以后，都需要我们这样类似的公司来支持你。

    郑敏：非常感谢。在我们的社区里面，我记得有一个朋友发表了一篇文章，他说08、09年可以说是“网上零售年”，大家都感觉到网上零售发展很快，也看到了一些数据，但是能否看到更让我们直观或者是更让我们欣喜的数据，我想请问支付宝的朋友，你们感觉到网上零售在今年在这两年有没有明显的发展变化？

    樊治铭：支付宝的后台来看，这个数据的增长很快。我从一个很简单的方面来讲，工业经济的发展是靠公路、铁路、水电煤等基础设施来支持它的发展，我想电子商务的发展其实是靠电子商务诚信，就是现代化的物流体系为基础来发展的。从03年支付宝诞生之前，网购已经开始了。我们在全国用担保的模式，使卖家和消费者之间建立一个信任的联系，从而消除卖家和消费者之间不信任的机制，从而促使淘宝的迅速的成长。

    举一个例子，98-03年五年的时间，实际中国的网络购物市场大概是十个亿左右的样子，支付宝出现之后，03-08年同样五年的时间，我们的网购交易额光淘宝在08年将达到999.6亿，整个的网购是一个非常迅猛的增长趋势。

   

    郑敏：在我请教张鹏先生问题之前，我想在亿邦动力网的社区里面，请了网商的意见领袖，请他们作为本次大会的特约评论员，我想请特约评论员里面的代表问一个问题，请工作人员准备一下麦克。

    特约评论员提问：在这个行业里面，更多卖家，更多的网商他们需要学习的东西很多，很多的组织也在解决这样的问题，未来的发展学习是一个很漫长的过程，有没有这样一个机构，未来能够有一个更好帮规规范起来，很多的品牌不上网很迷惑，上网很孤单，能否快速的走货？

    郑敏：我理解李先生的问题是请台上在座的各位大侠谁能拉兄弟一把，有请孙总。

    孙弘：我在07年到08年的时候，跟你一模一样，没有经验，不知道该怎么去做，靠业内一个高层同学跟我上了一次电子商务如何去做的课，我记得四本厚的信纸记完了以后，第二天全忘了，仍然很失望，包括到现在也是，很多东西我也不太熟悉，不太理解，我觉得我能理解你的想法，包括有很多人也是这样。

    但是我觉得不应该是把眼光局限于一个电子商务来看，我觉得电子商务应该是一个企业战术的问题，更重要的是你要考虑这是你生意的问题，生意是战略，不是一个战术的问题。电子商务你要考虑是你品牌，你的产品，你的企业如何在市场上赢得你的市场空间。

    昨天我在义乌的小商品批发市场，我以前从来没去过，我这次来杭州专门去看看，到底是叫小商品的海洋，能够海到什么程度，过去一看吓了一跳，我花了一天的时间，只是从A区走到B区，只走到二层，走的时候突然感觉到，实际上做电子商务如果大家想一想，今天你的企业如果从非洲市场去开拓，怎么去做，你语言不通，本地的人文情况不一样，没有人给你经验指导和交流，尤其你是新产品，你怎么去开拓，这和在电子商务平台上跟做一个品牌做你的生意是不是有相同的地方。

    所以考虑今天的问题，不应该局限于很具体的战术的问题，更多是从战略的角度考虑一个问题，实际上符合做生意的本质，如何给你的客户提供高性价比的东西，怎么去掌握你的客户，怎么去沟通他，渠道来说，可以通过多种渠道、多种方式去做，并没有一定的局限，更多应该下工夫到这里面，并没有有一招致敌的经营手段和策略，包括有人提出来能够帮助你企业做起来，做到多少的生意，能让你的企业有利润，我问一句，他能够帮你的企业做起来，做的有利润，他干吗不自己去做呢，我觉得在互联网发展到现在B2C这个平台也好，欧洲也好、韩国、日本有很多成功的案例，在中国也有成功的案例，但是做品牌来说，但是如果说你把他做成一个盛亦来作，有很多的应验，我觉得功夫应该下在这方面比较好。

    郑敏：最近一个月是见了两三位网上零售领域里面比较权威的企业家，他们的观点基本一致，就是“江湖是自己走出来的”，你自己不去亲身去体验，无论你做多么好的规划，无论请多么高级别的专家来给你做顾问的话，很难成功，空中楼阁，我们现在回过头来，犯过无数次的错误。我一开始我认为女装是我不应该去涉足的领域，因为女人买衣服太麻烦，但是我现在开始做女装了，我想电子商务真的是企业家、创业者在不断的犯错误过程当中去体会，去总结，去摸索出来的。

    最后一点时间交给我们商业价值的张总，网上零售企业到底有没有价值，您怎么看待网上零售企业的价值，它的价值到底在哪里？

   

    张鹏：应该说网上零售企业的价值是非常明显的，明年最简单比如说引用支付宝的数据，每天在网上流动的钱大概是9个亿左右的量，非常好，一年要到两三千亿的水平，这个价值很高。回答您的问题，风险投资人不太愿意投，因为看不到赚钱，确实这是一个普遍的状况，做的人多，赚钱的人少，这是为什么，其实很多人把电子商务这件事情想成一件砝码，想成一件超车的神奇的工具，想成了一个神奇的点子，你只要用我这个点子，你基本上可以横扫天下，你是做生意，要么你是一个很有品牌的公司，要么是很有技术的公司，不存在说我是很聪明，很有点子的公司，当然这种技术和品牌是广义的，并不是说你一定要去做多么复杂的技术研发的技术，其实对于中间商很细致，这些都要靠自己摸索去形成，为什么很难，因为没有人告诉你现在应该怎么做，即便是现在很成功的企业，他们也还在犯错误，因为我知道很多人也看到他们成功，甚至找他们帮代理一个品牌，实际上他们自己也做不到，这说明在一个行业广义的技术积累还没有到达一定的水平，还要靠每个尝试电子商务渠道要努力自己去尝试。

    当然，我觉得还有一点，也是很多企业的感觉，温州的企业没有品牌，这么多年都过来了，其实私底下讨论一下，其实温州的企业比晋江的企业聪明，当年看到风险很大、投入很大，不愿意去做，过多少年后你发现，这些风险、这些投入如果很聪明的回避它。做电子商务还是要脚踏实地，还要像做企业一样去做自己的事业。

   

    郑敏：非常感谢，今天互动接近尾声的时候，特别想跟大家说一声抱歉，因为我们把嘉宾请上来，本来有很多嘉宾想聊聊，但是只让各位嘉宾讲一句话，我想只要还在这个圈子里，我们的交流场合很多，可以在正式场合，也可以在非正式场合，可以在社区里面，也可以在报纸或者是杂志里面。

    下面请热烈的掌声欢送台下的嘉宾，谢谢，也非常感谢一楼的朋友和二楼的朋友，非常感谢你们对我主持会议的主持，谢谢大家，谢谢！

    主持人：感谢嘉宾们的精彩互动，也感谢在座的所有观众，上午的内容到此结束，下午我们将针对传统零售和网上零售是走向融合还是继续竞争？国外网上零售的成功模式是复制还是创新？内贸企业的出路是自建品牌还是自建渠道？外贸零售的出路在哪里？等众多热点话题展开讨论，请大家务必在1：30分准时回到现场，谢谢大家。