从1998年行业网站的最初雏形到如今成为互联网的宠儿，具有中国特色的行业网站道路显然才走了一个开头。中小企业的需求呈现出多元化，这就要求行业网站的服务也要多元化。无论是在咨询、资讯服务还是在物流、资金流等服务方面，都有待寻找更多的金矿。十年发展之后，行业网站面临新的突破。

        行业网站的曲折之路

        1997年底，还在创业方向上摇摆不定的马云带着他的技术团队来到北京，在当时的外经贸部下属的中国国际电子商务中心“打工”。此番“打工”，马云渐渐发现了让他在以后十年中成为中国互联网风云人物的创业思路。至此，中国行业网站模式应运而生。

        在迷失中寻找方向

        或者是受到马云的启发，又或者是英雄所见略同，在大量中小企业的需求面前，聪明的创业者们都会不约而同选择相同的道路。就在马云琢磨着通过互联网实现中国企业走向国外的服务流程的同时，一批创业者们也在思考着相同的商机。

        1998年，正值互联网进入中国5年，绝大多数中国人尚不知“上网”是什么东西，飘进最前沿青年耳中的也不过是一些英文简称。就连媒体在报道互联网时，都不清楚什么是“ISP”，什么是“WWW”。引领潮流的创业者们拿出了一个个概念产品。美商网、8848等网站，在中国人眼中几乎就相当于互联网。至于这些“互联网”究竟是干什么的，就连多数已经有条件上网的人都不甚明白。

        中国行业网站之路始于1998年，这一年，未来十年行业网站要做的事在第一批创业者们的思维中已经逐渐清晰。行业网站为B2B服务，即为“企业对企业”的生意往来提供服务，互联网是其中压缩时间和空间的最有效武器。

        但显然，最早的创业者们对互联网所能做到的事情还没有把握，因而出现了或左或右的判断。一位号称要在全国开设网络咖啡屋（其实就是网吧），后来又宣布进入B2B行业的创业者反复讲述着一个故事：他到一家饭馆吃饭，发现他们做的菜很好吃，于是就帮助他们在互联网上做了一个网站，结果过了不久，那家饭馆的老板找到他，给了他一笔丰厚的现金，因为饭馆老板的生意自从走上互联网之后就迅速火爆起来。

        这个故事已经明确地道出了行业网站获利的方向，但只是一个美丽的谣言。尽管彼时的中国网民人数早已超过了那家饭馆的顾客，可是能够找到饭馆主页的人却可能比那家饭馆的顾客少得多。当时绝大多数个人主页制作者最开心的事就是发现自己的主页增加了一个点击，并且这个点击不是来自于自己。

        马云的起步很准确，时值中国外贸政策松动，对外贸易由国家计划调配逐渐转为自由贸易，最具有创新冲动的中小企业立刻感受到了其中的商机。而中小企业能力有限，走出国门是他们最头疼的难题。温州人的血亲和姻亲式合作，使得其活性迅速增强。老公在家开工厂搞生产，老婆在外摆摊卖货，这种生意模式使得温州人的足迹遍及全世界。但温州模式只是中国经济的一个特例，绝大多数中小企业都难以接受这种运作模式，他们更希望自己做得专业一些，至于其他环节，则可以交由更加专业的公司来做。

        同一时期，与马云一样选择了类似模式的网络公司高调炒作着“B2B”式的电子商务，他们频频曝光于媒体，不厌其烦地向普通读者宣传互联网的作用。他们的不懈努力使得网民们终于弄懂了B2B不是“蜜蜂（bee）对蜜蜂”，而是“企业对企业”。但显然，他们的炒作失败了。当时马云正带着他的助理穿梭于北京，阿里巴巴这家远在杭州的互联网公司也不得不屈服于“北京是中国互联网中心”的影响力，忙着向北京的互联网人士示好。在这些行业网站忙着在圈内转悠的同时，却忽略了真正需要听他们演讲的其实是潜藏于全国的中小企业。聪明的马云再次显示出他的才智。他一边笼络着圈内人，使自己不致于被排除在“互联网专业人士”的圈子外面；另一方面，他和其他一些队伍完成了本应由B2B网站完成的工作：向中小企业布道。

        现在来看，建网站其实是一件简单的事，可视化编辑工具使得网站制作比做一个PPT更加简单。但即使是到了中国互联网遭遇寒冬的2001年，网站制作仍然是一份技术含量很高的工作。一大批网站制作者们开始向企业布道，告诉他们把自己的企业放到互联网上的好处，告诉他们建网站是一件很有品位的事情，“跟人换名片，哇，名片上有你们公司的网站，这代表了你们公司的实力！”

        做网站就是在互联网上做一个橱窗，这是自第一次互联网热潮之后，中国中小企业们对互联网的认识。网站做出来了，生意却没有带上门，这是那些首先上了网的中小企业们最深刻的感受。这就相当于橱窗做了出来，却没有人来看一样，但当时的中小企业并没有意识到这一点。山东一家企业在2001年就花费不小的投入建了网站，但半年多过去，一笔生意也没带上门，甚至连一个询问电话都没有。电子商务究竟管用不管用，企业负责人心里也打鼓。直到他加入已经准备好迎接中小企业的行业网站，网上生意才发生了改观。而在一年过后，他们接到的询问电话越来越多，这位负责人才意识到，企业上网只是第一步，接下来要让目标客户知道自己在网上，这就需要推广。

        忙着提概念，在互联网小圈子里玩概念游戏，却又远离目标客户的B2B网站们，在那家山东企业茫然面对互联网的同时发生了集体崩塌。美商网，这个当时风头盖过阿里巴巴的B2B网站进行了最后一次挣扎，然后沉落。其当时的领导人童威已经清晰地提出了行业网站的发展思路，并且打算重新创业，但之后再也没有下落。同样，手握6000万美元融资的8848也倒在了概念面前。当时，已经拿到融资的马云则忙着请来职业经理人。新上任的职业经理人发现马云也同那些互联网概念网站一样大把烧钱时，就帮助他砍去了阿里巴巴身上的赘肉。

        第一批接触到中小企业的互联网布道者以技术服务为核心，但他们所谓的“技术”，门槛过低，所以最终只尝到了小甜头。即使是其中做得好的，也不过是形成了一个遍布全国的营销网络，更多的布道者到最后只能望着几百元做一个网站的价目表黯然神伤。他们中的一些人开始转型，并成功地成为行业网站。中国制造网就是这样的典型例子。这家远居南京的企业以做网站起步，在遇到低门槛竞争之后，转型成为行业网站。如今，这家网站虽然还不能完全舍弃创业时的主营业务，但做网站的收入已大大边缘化，只占到了公司营收的10%。

        行业网站甚至没有赶上第二次向中小企业的布道。当第一批布道者们告诉中小企业做网站很重要之后，中小企业发现了网上推广才更加重要。于是关键词售卖者们开始了疯狂的电话营销。从最早的3721，一直到如今的搜索引擎关键词，“网上推广”成为了电子商务的新定义。与此同时，行业网站逐渐找到了发展方向，其提供的综合服务体现出对中小企业更好的切合度。

        浙商思维

        一个租柜台经营的小老板在写自己的故事时，多次提到了令他不快的竞争方式：旁边柜台的小老板在发现他的柜台有什么东西好卖之后，便会采购和他同类的商品。

        这位小老板却不知道，浙商正是靠这种方式发展出了遍布全世界的专业市场。同类商品扎堆卖，在有些人眼中是难以接受的，因为价格竞争会导致大家都没有饭吃。但在浙商看来，这种方式却把顾客的眼球集中在了一处。

        行业网站显然借鉴了这种模式。一个成功的行业网站上，充斥着同类产品的生产商、销售商，虽然他们出售的产品相同，但却在同样的平台上有着不同的生意。当足够多的眼球注意到这里的资源时，扎堆的生意就更好做了。

        这或许是行业网站主要集中于浙江的重要原因。把专业市场搬上网，看上去是一件很简单的事，但真正做起来时却又有着分别，分别就在于信息流的价值。类似马云、孙德良等人都有着良好的外语功底，他们首先选择了国内到国外的信息流整合，这成为他们成功的关键点。很显然，如果局限于在国内整合信息流，充其量也就是《慧聪商情》这样的广告刊物的市场。这个市场在面临越来越多的竞争时很难再继续，于是慧聪开始转型，而在其转型初期，不过是完成了把纸刊变成网刊的过程。因为纸刊只是面对国内的信息流，慧聪很难获得更好的收益，其内中原因就在于，慧聪由纸媒转向网媒，不过是为自己降低了成本，但却没有促进贸易双方更方便地达成交易。而马云等人选择从外贸下手，却几乎改变了整个外贸贸易链的流程，大大降低了生产商和采购商的成本。

        21世纪之初，许多媒体都刊登过类似的稿件：国外某知名品牌，其生产全都是在国内进行，一件产品由国内生产出来，交给品牌商时，可能只卖1美元，而到了销售终端，却已经被标上了100美元的价格。抛去品牌商以及终端销售商的价值，这其中的价格差就来源于信息。中小企业找不到采购商，采购商也找不到中小企业，这期间，外贸商的主要获利点在于他们掌握了上下游的采购以及供应信息。这或许就是为什么温州人要以血亲或姻亲方式形成封闭贸易链的原因：把每一个环节上的利润都留给自己。

        在传统商贸时代，中小企业寻找商机靠的是两条腿、一张嘴。因为信息难求，因此得到目标客户的采购意向成为他们重要的销售工作，天南海北地跑是免不了的。

        行业网站的兴起在一定程度上打破了信息垄断。首先，做网站不再是一件难事，只要会打字，任何人都可以在行业网站上迅速申请一个账号，制作并拥有一个二级域名的公司网站。这样，那些收费为人做网站的人就遭受了重大打击。关键词售卖者尚且需要中小企业拥有自己的网站，行业网站却把他简化到了极致。接着，行业网站依靠自身的影响力，把中小企业推向全世界。采购商可以在行业网站上轻易发现更理想的供应商，他们的采购成本大大降低，供应商也能接触到更多的采购商，他们的生意机会陡然变多。互联网的信息流使得双方都获益。而在买方市场的前提下，很显然，行业网站只能从向供应商贩卖信息流中获取收益。

        但是，这种向供应商提供信息流的方式，却又有着诸多陷阱。比如，他们先选择好地点，开建市场，再引来采购者，然后市场火了，大家都有钱赚。而在有些人看来，既然采购者的信息流价值更高，如果把采购者信息收集起来再出售给供应商们，这不是更好的途径吗？如今，这两种思路仍然在打着嘴仗，但显然，十年过后，前者获得了成功，而后者还在努力。

        “行业网站拉近了交易双方的距离。”网盛CEO孙德良说，他当着第一个客户的面操作电脑，迅速找到了该客户竞争对手的资料，从而获得了中国化工网的头一份订单。行业网站的功能也被定义下来：在同业者扎堆的网站上，竞争者们想尽办法展示自己，让采购商更容易发现。为了做到这一点，参加网站的高级别会员、购买站内搜索关键词和广告位等投入是免不了的。而这些费用，之前都被以提供信息流为主要服务手段的外贸商赚了去。

        国内中小企业的典型上网轨迹也就显现出来：先是制作网站，接着购买关键词，然后加入行业网站。
除了三步曲式的上网经历之外，还有着诸多不同的声音。行业网站集中于浙江，这与其地域经济特征有着密不可分的联系。长三角的企业主要是中小企业，尤其以2000年前后发展起来的家庭作坊式小型工厂为主，这些企业没有较固定的上、下游产业链，但却渴望突破。相对他们而言，机会成本较低，他们也就敢于尝试使用新型的贸易方式。有需求又有胆量，行业网站的浙江现象就不足为奇了。

        改变传统

        余姚塑料城是国内著名的塑料原材料市场，这里的塑料原料经营者们就经历了行业网站带给他们的苦与乐。

        作为从计划经济时期就渐渐发展起来的专业市场，余姚塑料城的经营者们最初大都是塑料资源的掌控者，或者是资源掌控者的接力棒。他们开始做生意的方式也很简单：从上家获得货源，再转手出去。因为下家拿货的渠道有限，信息也不通畅，所以要赚多少钱，全凭经营者的一张嘴。经营者为了找到采购商，也要到全国各地出差寻找买家。当基于余姚塑料城商户资源的行业网站搭建起来后，经营者们做生意的方式发生了重大变化。

        业务员不再需要出差，“体力活”少了，所以业务员的性别构成发生了重大变化——女性明显增多。而他们的工作也由之前到处找客户变成了在电脑前面等电话，销售成本下降了。

        但同样，行业网站也给他们带来了新的挑战。之前的信息和资源垄断者不再具备优势，因为塑料原材料的价格在网上清清楚楚，各家的最终出售价只在该范围内有极少的浮动，采购商知根知底。而价格透明化使得之前靠信息赚钱的经营者们失去了利润。从总体上来说，行业网站为交易双方挤出了大量信息“水分”。经营者的角色也发生了变化，开始转向贸易服务。

        一些经营者开始不满，因为这动了他们的蛋糕。但另一些经营者却很快接受了。“开始时我也想不通，但很快意识到这是大势所趋。”周建明说。周建明是在余姚塑料城里打拼了十余年的老经营者，他的企业经营规模在塑料城里也排在前列。从最初难以接受行业网站破坏了即有的信息流规则，到后来坦然接受，并转向贸易服务，周建明的变化正是国内众多贸易商们面对电子商务时的共同心态。

        信息流迷局

        2003年，一场突如其来的瘟疫袭击了中国，SARS病毒的迅速传播让大量中小企业开始寻找新的贸易方式，互联网得到重视。而在这一年，挺过了2001年的互联网冬天，并且找到了市场推广手段的行业网站获得了中小企业的追捧。也在同一年，大量行业网站出现在互联网上。

        可以说，SARS的袭击，是中小企业开始注意到互联网的关键一年。在经历了自己建网站、购买关键词之后，行业网站提供的综合服务满足了中小企业的需求。

        然而在2005年前后，上了网的中小企业突然发现网上的生意不好做了。原因是在SARS之前，上网的中小企业并不多，彼时的各种网上推广产品价格也便宜，网上商机更多的是“机会”。当大量中小企业都上网之后，网上信息量立刻增大，面对太多的机会，供求双方的交易成本都大大增加了。甚至因为信息流的价值被行业网站不断贬低，寻找最优秀的竞争者也更加容易，马太效应显现出来，即有优势的竞争者越来越强大，并且更容易获得商业机会，而弱者则越来越被边缘化，最终被淘汰出局。

        行业网站所提供的功能几乎同婚恋交友网站一样，实现了结对双方互相寻找的功能。与普通的交友婚恋网站不同的是，为行业网站付费的用户们对客户的需求量并不是单一的，他们需要不断寻找更高质量的采购商，希望结交更多的客户。而婚恋网站的用户往往在获得婚恋目标之后就离开了。这也是行业网站至今仍然在发展，而婚恋网站却找不到获利方法的重要原因。

        行业网站之所以能够取胜，主要得益于他对信息流的重新整合，并且通过自身的平台发布出去。这是一个较典型的具有媒体特征的平台。互联网上信息传播的途径更多、成本也更低，这使得行业网站以批发价出售信息流有了保障。

        如同婚姻一样，绝大多数人都需要稳定的另一半，而不是忙着寻找新猎物。企业加入行业网站的目的也很明确，假如他遇到了一个高质量的采购商，并且形成了稳定的供求合作，他们势必会放弃对行业网站的投入。而在大中型企业中，类似的稳定关系早已形成，他们很难成为行业网站的客户。同样，多数采购商也都希望得到高质量的供应商，并形成稳定的合作。同时，高质量的采购商也很难会光顾行业网站。只有供求关系不稳定的中小型采购商和供应商才更需要寻找新的合作伙伴。这是行业网站的机会，也是行业网站的瓶颈。毕竟中国中小企业数量庞大，供求关系不稳定只是暂时的，各个产业的整合速度之快将难以想象。家电业只用了十余年的时间就将中小型企业消灭殆尽，在其他行业，这样的整合也将在短时期内完成。皮之不存，毛将附焉？

        转型之路

        浙江义乌，集中了全国的小商品，并因此形成了数十种产品的专业大卖场。但是，有着这么好的资源，义乌的小商品行业网站们却没有成功者。原因很简单，虽然义乌的专业市场是最优质的用户资源，但因为其影响力已达全世界，贸易链已经因为全世界的采购商都直接进驻义乌而大大压缩。其他依靠信息流获得利益的行业网站不过是分走了贸易商的利润，而在义乌，这些利润在传统交易中已被挤压出去，仍然以提供信息流服务为主的行业网站已难以有更多机会。再加上有阿里巴巴等大型行业网站的阴影，独立的地域性行业网站更难以发展。